Politici halen contacten aan op Hannover Messe
Duits-Nederlands relatiemanagement, zo werkt het

De delegatie uit Groningen, Friesland en Drenthe wil volgend jaar met een eigen Noord-Nederlandse stand op de beurs staan. Dit jaar wil ze kijken wat werkt en wat niet. De Commissaris van de Koningin in Drenthe Jacques Tichelaar is ook van de partij, net als zijn collega uit Groningen. Ze zijn hier om contacten te onderhouden en ze fungeren als smeerolie voor de ondernemers, die in hun kielzog in contact komen met potentiële klanten. Dat gebeurt onder leiding van een beursbemiddelaar van de Hannover Messe. Hij geeft aan wie de delegatie moet spreken.

De Hannover Messe heeft een actueel thema dit jaar: Smart Efficiency. Energiebesparing en alternatieve energie krijgt veel aandacht nu kernenergie in Duitsland weer ter discussie staat. Noord-Nederland wil flink investeren in de alternatieve-energie-sector, het liefst met subsidie uit Brussel. Noord-Nederland en Nedersaksen werken samen in deze lobby. Het geld moet terechtkomen bij ‘groene’ bedrijven uit de regio.

Champions League

Hans Haerkens van werkgeversvereniging VNO-NCW is enthousiast over de voortrekkersrol van de delegatie. Politici kunnen ondernemers uitstekend faciliteren, vindt hij: “Dit is de Champions League. Als ik een introductie krijg, ben ik een andere meneer: het niveau waarop je binnenkomt bij een bedrijf, wanneer je aan de beurt bent bij een bespreking en je krijgt meteen antwoord op mails.”

“Je moet aandacht trekken.” zegt Rob Zaagman, de Nederlandse consul-generaal in München. “Een aansprekende naam zoals een Commissaris van de Koningin trekt de aandacht van Duitse bedrijven.” Willem Scherpenzeel van Scherpenzeel BV levert assen, walsen en trommels voor de grafische industrie. Onder meer aan het gerenommeerde Duitse drukpersbedrijf Heidelberg. “Ze hebben hier nog een grote maakindustrie met trotse families aan het roer. Die cultuur vraagt een top-down benadering. En politici maken zo’n ingang mogelijk.”

Andere ondernemers zitten niet direct op de delegatie te wachten. Jan Mollen van de VDL Groep draait al 24 jaar mee op de Hannover Messe. Volgens hem werkt een directe benadering van de klant het beste. Eerst de kwaliteit van het product, dan de prijs en tenslotte de levertijd. Voor megagrote orders zouden politici best wat ondersteuning kunnen bieden, maar niet meer dan dat. Het gaat al goed zo.

Voor een week op de beurs betaalt de VDL Groep 80-duizend euro. Een vierkante meter kost gemiddeld zo’n duizend euro inclusief catering. Mollen: “Ik heb net twee Amerikanen op bezoek gehad. Als zij een bestelling plaatsen, heb ik mijn geld dubbel en dwars terugverdiend.”

Vliegensvlugge minister

De Duitse minister van Economische Zaken uit de deelstaat Nedersaksen, Jörg Bode, spreekt aan het einde van de middag 10 minuten met de delegatie uit Noord-Nederland. Een interview van 1 minuut is mogelijk. Hij spreekt vliegensvlug in korte, eenvoudige zinnen. Over de verhouding tussen politiek en bedrijfsleven: “Een minister kan deuren openen die anders gesloten blijven. Wij bepalen de regels. Ondernemingen voeren ze uit en doen hun business.” En weg is Bode.

De Noord-Nederlandse delegatie is onder de indruk. Tichelaar formuleert de voorlopige conclusie: “Als je hier iets wil dan kun je gewoon niet wegblijven. Dit is ‘Beziehungsmanagement’. Een jaarlijkse ontmoeting met Duitse politici onderhoudt de relatie en het netwerk.” Het werkt ook de andere kant op. Het tv-team van de Messe volgt de delegatie een half uur op de voet. Met als stralend middelpunt de Commissarissen van de Koningin.

Derk Marseille is freelance-correspondent in Berlijn voor onder meer BNR, Wereldomroep en Duitslandweb.